こんにちは、マーケティングチームのIです。
今回は、10月からスタートした新規獲得も含めて
12月末までの年度の振り返りとして、ブログとして整理する回とします。
想定よりも結果が早く出た
新規契約数の進捗は、4件でした。
初動としては想定よりも動きがあった。という率直な感想。
正直、もっと厳しい結果を想定していました。
年間目標30件の新規獲得目標に対して 13.33％の進捗です。
現状のアウトプットは約 50％程度 の出力。
本来であれば 24〜25％（8〜9件） が目標ラインでした。
3ヶ月経過時の現状を考えると、10%くらいマイナスのペースですが
進捗に対し、コストが7.55%しかかかっていない点は非常にポジティブに捉えています。
また、ここまでの売上は¥3,696,000で、1件あたりの年間単価 ¥924,000を見ると
安いプランに逃げずに単価を維持し、しっかり売り上げを確保することができています。
一方で、個別相談実施率 67.57％と設定した75.00%を下回り
開始時から実施率が低下傾向にあることと、個別相談数の進捗が16.67%と少なかったことが
契約数の不安定さに直接的に影響していることが明確でした。
基準を勝手に変えると機能しない
ここまでの契約数が本来の進捗に届いていないのは「母数不足」が原因と言えます。
基準を勝手に変えると機能しないことが顕著でした。
Bランク層の契約率：0％（0/7件）
本来の引き継ぎ基準を上回るものをAランク
基準を下回るサポート対象をBランクとし、設定しています。
Aランクのみの引き継ぎ予定でしたが、ターゲットの調整する中で
CSチームで基準を勝手に変えてしまい、12月は数値を大幅に落としました。
個別相談数が少なかったため、Bランクも一時的に対応する形を取りましたが
契約に繋がらないだけではなく、見積もり送付も0件と契約につながる指標が取れませんでした。
一時的にCSチームからの引き継ぎが改悪となり、7件のサポート対応したことで
全体の契約率や、設定していた数値は基準よりも10%ほど下回る数値となってしまいました。
誘導から見込みの対応まで、多くの人間が社内でも関わるので
基準を勝手に変えると機能しないことが顕著な結果となりました。
率はクリア、母数がマイナス
ですが、上記の7件を除くと率に関する数値は良かったです。
契約率は現在の16％ → 約 22％程度になることを筆頭に
設定数値を概ねの項目が上回る結果となっていました。
現状3ヶ月対応し、傾向として見えることは
全体として「率」の数値は設定値を上回る水準であること
これを初動の3ヶ月で認知できたのは非常に良かったです。
売上進捗（12.32％）は、投入コスト進捗（7.55％）を上回り
効率も悪くないペースで確保時間も多く、3月以降は投入できる見込みです。
ただし、母数である
個別相談・見込みの不足が最大の課題であり、ボトルネックです。
クオリティを落とさず量を増やすことを軸に
CSチームの獲得を改善していく必要があります。
契約数０の中での改善案
・導入段階の前半30分で“聞きたい理由”を引き出す設計
・見積もり送付を目標にした明確なフロー設計
上記をCSチームが対応できる範囲で明確に定義すべきです。
また、個別相談としてはある程度パターン化してきたことで
「プロとして担当すべき仕事の難易度や価値」が
見込み顧客に十分伝わっていない可能性があります。
作業内容が鮮明すぎ、簡単そうに解釈されてしまうことで
自社で解決できる問題と認識させてしまっていることを払拭したいです。
工程として多くの部署と人間が関与するプロジェクトのため
一つの変化や、機能しないことで一気に停滞してしまいます。
機能しない部分があっても、プロジェクトが進むところまで
3月までに推し進めたい着地点と考えています。
