こんにちは。
マーケティングチームのIRです。
今回は、代表にご教授いただいた、「人は合理的に動いている」という内容をまとめさせていただきます。
考え方→行動→結果の法則
人は、自分が合理的と思った行動を取ります。
例えば、営業の電話中に「声が小さい」、「間を取っていない」という場合。
本人にとってはこの行動が合理的、と思って動いています。
「声が小さい」時の合理的な考え方としては、エネルギー量を少なくすることで疲れない、などの目先のメリットがあり、
「間を取っていない」時の合理的な考え方としては、間を取らず話す方がストレスが少く、間を取る、黙るという緊張感を避けている。
ただ、営業マンの正しいゴールは「契約を取ること」。
そのゴール、結果から逆算すると、「声が小さい」「間を取っていない」という行動は正しいものなのか。
答えは否です。
しかし、その行動だけを否定して、「次からはやるな」や「次からはしないでおこう」と行動の約束をしても、どこかで反発が起き、もう一度同じ行動が繰り返されます。
そこで重要なのは、ゴールである「契約を取ること」が正しい事なのか、まずはそこを話して、認める。
そのゴールを設定する際に、余計なノイズは入れない。入れても何のメリットもないことを理解する。
その上で、「声が小さい」、「間を取っていない」という行動を「なぜ取ったのか？」と過去の考え方を振り返ります。
その時に正しいと思っていた考え方を再度言語化するんですね。
本人は「会社の売上を下げてやろう」、「契約や無トラは取りたくない」などは思っていない。
ただ、その行動をとった際は、自分にとって合理的な考え方になっている。
なのでその行動をとった際の、合理的だと思っていた考え方を取り出し、ゴールからみて正しい考え方なのかを見返し、そして、そこに新しい正しい考え方を入れます。そうすることで、正しい行動に代わり、結果が変わってきます。
上司の仕事
過去の考え方を振り返り、新しい正しい考え方を導き出し、取り入れるのは難しいこと。
なので、最初は上司が一緒に対応します。代わりに考え、言語化するんですね。
肉体労働でいうと、引っ越しする際の荷物を、代わりに持ってあげることと同じ。
その考え方の修正を繰り返すことで、自分一人で対応できるようになります。
そこから、考え方の修正をする時間が短くなり、ある程度自走ができるようになり、
物が売れだしたり、上司にランクアップしたりと行動や結果が変わってきます。
上司として重要なのは、正しい考え方を常時持っておくこと。そして、部下に引っ張られないよう、強く居る必要があります。
まとめると、
正しい結果を設定し、その行動をしていた際の考え方を振り返り、一旦過去の考え方を認めてあげる。
そして、その考え方はゴールから見て、正しいものなのか？を考え、そこに新しい正しい考え方を取り入れる。
そうすることで行動が変わり、結果が良い風に変わっていきます。
