こんにちは。
マーケティングチームのIRです。
今回は先月のチームの契約数を達成できた要因とテレアポで最近感じていることを記載します。
成功した要因
次回以降もチームの数字を達成できるよう、成功した要因を言語化しておきます。
代表からご教授いただいた成功要因3つ
①自分が数字を引っ張ることができた。
部下の対応に時間を取りすぎず、自分の数字に集中することができたことが一つ目。
月初からご契約を取ることができ、それにつられて全員が数字を追いかけることができました。
プレイングマネジメントです。
②数字を安定して取れるメンバーが上乗せ達成
安定して毎月数字を取れるメンバーが個人の契約数を上乗せ達成。
自分が作ったトーク、考えを共有したり、このメンバーが使っているトークを自分が使ったりして、良い風に進みました。
③他のメンバーも0件、1件で終わらせず、数字を取った
個人の数字は達成していない中ではありますが、0件、1件で終わることなく、前向きに日々の業務を遂行し、多くの時間を取らずに対応することができました。
自分が直感的に思い浮かんだ成功の要因3つ
①代表がリストに合わせたトークを作成し共有いただいた
代表に考えていただいたトークを導入で使用し、成功しています。また、そこで刺さらない相手に対してのトークや、よくある断りと質問に対してのトークを自分で考えて補い、代表にそのトークを添削していただき、日々前に進められたところが大きかったです。
②デモ、テストクロージング、2回目以降の無トラ対応の精度アップ
無料トライアルの定義を再度明確にしました。
デモを完了させないと無トラにならないので、いかに相手の関心を15分間程引き付けて、自慢をし続けられるかを意識。
デキテルの魅力がより伝わり、契約率がアップ。
デモを完了させた後、テストクロージングを爽やかに打つ。
お客様が話に飽きないよう、デモを完了させ、一度本気で導入を考えさせるためにテスクロを打つ、すると導入する際の不安点を伝えていただける。
それを解消する流れができ、即決が増えました。先月は即決を4件取ることができています。
2回目以降の電話で再度ログインをしていただくため、または電話終了後にデキテルをもう一度見ていただいたタイミングで驚いていただけるように、予めページを作っておくことを指示。
2回目以降のログイン回数も上がった感覚があります。
③前の月の末に取った無トラを月初の契約に
デキテルは2週間の無料トライアルがあるので、14日間の間で契約するかを決める方が多い。
月末で契約を取りきってしまうと、月初に即決を取らない限り、最初の数日間の契約が上がらず終了してしまう。
自分に鞭を打ち、契約数達成後も無料トライアルを取り、次の月に備えることができたのが大きかったです。
テレアポで最近感じる事
2点テレアポで最近感じる重要な点を記載します。
①相手の断りの背景を読むこと。
例えば、事務員さんの「いらない」という断り。
考えられる背景は、、
・前の営業で社長に電話を繋いで怒られたので断った
・実は事務員さんは奥様で決定権を持っていて断った
・社長が前にHPの営業電話を受けて、断っていたので自分も断った
・社内でホームページの話が出ていないので断った
他にも様々な背景があると思います。
どのパターンなのか、すぐに判断できるよう、毎日の営業で感覚を鍛えていく。
どうやって粘れば、話が前に進むのかを考える。
②使ったトークに対して相手がどう感じるのかを考える事
例えば、「同じ地域の○○という車屋さんで使っている」というトーク
相手が感じるメリットとしては、
・知っている人も使っているので安心
・あの会社は新規のお客様はいらないはずなのに、HPを利用しているなら訳があるのだろう、、話を聞いてみよう、、など
デメリットとしては、
・HPの見た目が被るのではないか
・そっちが成功してるなら、そこに勝つのは難しいのではないか、、など
デメリットの方が断りとして出てくるので、そこに対する切り返しを用意しておく。
相手の断りの背景を読んだり、伝えるトークで相手がどう思うかを考えながら、出勤していました。
頭の中でああやこうや言いながら、頭でロープレをしていることが多かったです。
