こんにちは。マーケティングチームのSです。
目標達成はしていないものの、
一応先月はここ一年の中で最も良い営業成績で終わりました。
ただ、今月は苦戦しています。
これは数値上でも、感覚的にもなのですが。
今月こそは目標を達成するために、必要な課題を考えたいと思います。
先月契約が取れた理由
先月はなぜ取れたのか？
考えられることを箇条書きで書いてみます。
・リストに対して、質の高いトークがあった
・ネットを活用しているリストだった
・リストの性質を軸に、トークを固めていた
・売り込み過ぎないことを意識
良く捉えれば、リストによっては契約率が上がる、
悪く捉えれば、お客様に依存する営業をしている、
という状況です。
今月については、お客様に合わせてトークを変えていかないと中々うまく行かないのでは？
と考えています。
営業の課題について
基本的には、デキテルの無料トライアルの数を増やすこと。
デキテル自体の商品力は非常に高いので、一度デモをすれば高い確率で検討していただけます。
先月終わりから、今月初めにかけては、
トークを固めていたことで無料トライアルの数が減少しています。
今考えている改善点は以下の通りです。
テレアポの段階でお客様は納得しません。
使える時間や情報量が限られるので、お客様は提案内容に対して納得することはないと思います。
ただし、動く理由がいくつかあります。
個人的に足りていないこととして考えているのは、
お得感を出す―
トークの内容にお得感があれば「聞いてみよう」と思っていただきやすい。
他サービスとの比較であったり、使い放題、無制限などの言葉。
社会的証明―
同じ業界で使っている方がいる、ということは不信感を消すことにつながる
お客様のイメージ―
お客様はどんな方なのか、
どんなリアクションをするのかをイメージしておく
論理性についても注意したいと思います。
賢く話す、という意味ではなく、
お客様の話と文脈を合わせて、自分の話す内容が論理的に破綻していないこと。
論理的でなければ、まず間違いなく不信感を持たれてしまいます。
一番重要だと思うのは、自信です。
お客様に自信は伝わります。トークの中身が同じでも、自信を持っているかどうかでかなり結果は変わってくると思います。
では、自信を持つにはどうすればいいのか？
お客様がデキテルを使った方がいい、という自信があれば嫌味なく応酬することが可能です。
逆に、自信がなかったり、押し売り気味になってしまうと、それは声としても伝わってしまいます。
自分自身についても、うまく行かないかも、と思ってしまうと声にも自信がなくなります。
売れる、という自信をもって話すことが肝心。
特に自分は声や表情に考えが出るタイプなので、気持ちをブラさずに対応することが重要だと思います。
