こんにちは。
マーケティングチームのIRです。
今回は営業について今感じていることを記載します。
無トラを作るメリット
テレアポにおいて相手の状況を想像し、相手の立場になって考えてみます。
1日のスケジュールを組んで動いているところにいきなり電話がくる。
仕事をしている最中なので、基本は何か作業をしていることが多い。
そこで、電話が鳴り、手が止まるのはかなりのストレスです。
そこをくぐり抜けていく必要がある。
電話だけなので、こちらからでは相手の状況が見えません。
例えば、社長が出た際、
従業員さんの行動を見ながら話を聞いている
作業しながら話を聞いている
請求書を作りながら話を聞いている
など、最初は話半分で聞いていることが多い。
無トラを作るメリットはパソコンで紹介するので、相手を座らせ、パソコンの画面を見ること。
他のノイズをなくせる所です。
デキテルの商品力は強いので夢中になって見ていただける。
すると自然と聞く体制になる。口頭だけで話すのと比べてノイズが入りにくくなります。
他に頭を使えない状況に持っていくことができるので、デキテルを売る際は、無トラアカウントの作成が重要になります。
断り文句
「忙しいので大丈夫」という言葉。
これは無意識に出る相手の切り返しの言葉です。
営業は基本断りたいもの。
この言葉を真に受けてはダメ。
①本当に興味がないのか、
②内容どうこうではなく、今この瞬間急ぎの作業中で忙しいのか、
③営業マンを試して断りを言っているのか、
断りの際は③をベースに考えて、切り返します。
粘りながら上記のどこの部類なのかを見ていき、本当に無理なら諦める。
絶対に無理な方に粘っても変なストレスがたまるだけなので。
しかし、判断はかなり難しいので切られるまで粘る事が重要で、粘ることでそこの判断力が鍛えられます。
②に関しては、時間を少し頂きデキテルの自慢をするか、改めて電話をし潰さないようにする。
次回出ていただいた時、さっきはごめんと借りを返す形で聞いていただけることが多いので。
相手のノイズを取り除く
相手が他のことを考えていたら提案が頭に入ってこないです。
なので相手の電話を聞いている最中の不安を取り除くことも大事。
来客したらどうしように対しては、
「来客あればおっしゃっていただければ、、、」
電話が来たらどうしように対しては、
「電話が来れば保留で出ていただいても問題ないです。」と。
上記を伝えていきなり離脱になる可能性もあるので注意が必要ですが。
相手のノイズをなくし提案だけを聞ける状況にすることも重要だと思います。
どうやったらデキテルを買うか
制作代行のページが完成していたら月9900円は普通に払ってご契約になると考えます。
ということは制作代行ページに近づけてからログインを促す事が重要。
制作代行で使われている強みブロックを見て、車屋さんの強みとなる部分を数個覚えておく。
電話をする5分前などに用意し、作成。作り続けることで作成のスピードと相手の強みとなる部分を見つけるスピードもはやくなります。
自分のために作ってくれたのかとテンションが上がることが多いのでよく使っています。
自分の状況は言葉やテンション、間から伝わる
契約0件、1件、達成ペースでは余裕が全然違います。
達成ペースの時は自然と相手のテンションが上がることを伝え、自慢をしている。
デキテルは良いサービスという原点の部分に立ち返ることができています。
数字が取れていないと自分の数字を取ることが目的になり、相手に伝わる。
そこの調整が難しい。
先月お忙しい中でチームの数字達成のために代表にご協力いただき、再度営業がどういうものなのかを見る機会がありました。
そこから見えた部分。それは「営業を純粋に楽しんでいる」こと。
楽しむことができるかどうか。そこも能力。そこも仕事。
営業をする前の部分。
ここにもスキルがあることを認識しました。
ペースで営業を楽しむスキルがあれば、自分の数字に関係なく安定する。
営業を楽しみ、相手と話しながら、契約というゴールに一緒に進んでいく感じを録音を聞き実感しました。
