こんにちは、シナジーデザインマーケティングチームのKです。
9月もチームの契約数は達成しましたが、個人の契約数は全員未達でした。
チームの契約数自体は、36か月連続達成とすごい記録になっていますが、
問題は個人の数字が取れていないこと。
僕自身も全く取れておらず、かなりチームの足を引っ張っている状態です。
契約が取れていない原因はいくつかありますが、
今の課題はまず無料トライアルを取ること。
無料トライアルの分母が少ないと、もちろん契約数も伸びません。
ただ、先月は全員無料トライアル数も達成しませんでした。
なので、今月の課題はまずチームの無料トライアルを増やすこと。
そのために今月は何をするべきなのかをまとめてみました。
お客様の情報を見ずに無料トライアルを取る
先月から、代表の指示でお客様の情報をネットで何も見ずにテレアポをしています。
今までは、ネットでお客様のHPやポータルサイト、SNS等を見ながら提案をしていました。
もちろんその方が営業はしやすいです。
多くの情報を見ながら提案できるからですね。
ただ、それだと根本的な営業力は身につきません。
今までのやり方では、
「ネットに情報がないお客様＝無料トライアルが取れない」
となってしまうからです。
整備工場の数は全国で9万事業所ほどあると言われています。
ちなみにコンビニの数は全国で5万店舗ほどです。
コンビニの約2倍だと考えると、かなり多いですね。
9万事業所の中で、HPを持っているのはおよそ5000事業所くらい。
となると、今までのやり方では、
自分たちのターゲットは5000事業所しかありません。
残り8万5000事業所から契約を取っていくためには、
HPやネットの情報を見ずに契約を取る必要があります。
そのためには今まで以上に営業力が必要。
お客様との会話から得た情報だけで、
お客様の課題を分析し、解決しなければいけません。
より多くの情報をお客様から聞くためには、
もちろんヒアリング力が大事です。
なので、お客様への質問内容や、質問の仕方を鍛える必要があります。
10月の課題は、ヒアリング力。
ヒアリングができるようになれば、自然と契約に近い無料トライアルも増えると思います。
常に次のトークを頭の中に用意する
ヒアリング力を高めたり、提案力を高めるには、
常に次のトークを頭の中に用意することが大事です。
代表からもよく教わりますが、頭の中にトークの弾を込めるイメージですね。
次のトークが頭に浮かんでいないと、
あたふたしたり、提案も雑になってしまいます。
そうなると、自信がない営業マンだと思われてしまいますよね。
自信がない営業マンから商品を買おうとは思いません。
なので、契約率を高めるためには、
常に次のトークを頭の中に用意して、自信のある営業マンだと思われることが必要です。
また、
次のトークを頭の中に用意するためには、
それだけトークを覚えておかないといけません。
トークの数が少ないと、頭の中に込めるトークの弾がなくなり、反応速度も遅くなる。
そのため、代表や上司から共有いただいたトークをできるだけ多く試していくことが必要。
しっかりとトークも覚えて、次のトークが常に頭にある状態を維持していきます。
お客様の反応を見逃さない
最後は、お客様の反応を見逃さないということです。
無料トライアルを取るためには、
お客様のテンションを一定数まで上げる必要があります。
お客様のテンションが少しでも上がったタイミングがあれば、
そこを見逃してはいけません。
そのタイミングで、デキテルの公式サイトに誘導出来れば、見てくれる可能性が上がります。
まずはお客様のテンションを下げずに、
ある程度テンションが上がったら誘導する。
こうすることで、無料トライアルの獲得数も安定し始めると思います。
今回ブログに書いた内容を踏まえて、
10月は個人の数字を達成できるように頑張ります。
