こんにちは。マーケティングチームのMです。
9月もマーケティングチーム全体の契約数は達成され、36カ月連続の達成記録が更新されました。ただ、テレアポメンバーの全員が個人数値の未達という異常な状態でもあります。責任者である上司に頼り切っている状態です。
このままではもちろんダメです。
何かを変えなければ、今月もまた同じような月末を迎えます。
そこで今回は、9月から変更されたテレアポの方法を振り返り、何が足りていないのかを分析していきます。
見直されたテレアポの方法
今月で私は、入社してから10カ月目に突入します。テレアポで新規のお客様にご契約いただき、サポートをさせていただくのが、主な仕事です。そんな業務の主軸であるテレアポですが、9月からある変更が加わりました。
それは、お客様のホームページを見ずに電話をすることです。
これまでは、お客様情報をネットで検索し、それを元にお話しをさせていただいていました。工場の概観や、実施されているメニュー、従業員様の人数など、基本的な情報を確認しながらのご提案です。
それらの情報を一切見ないで、電話をかける。社長からの指導によって、テレアポのスタイルが変わりました。
情報を見ずに話す＝お客様のことを知らずに話す
中には、このように考えて、失礼なスタイルだと思う方もいらっしゃるかもしれません。ただ、ここでハッキリお伝えしたいのは、話し込んでいただく機会は増えているということです。
勿論、以前までもお客様にはリスペクトをもって、お話させていただいていました。ただ、そこで話題に上がるのは、ホームページ上に載っている情報が中心。お客様がご関心を持っているキーワードを話題に、話し込んでいただける機会が多かったのです。これは、裏を返せば、ホームページを持っているお客様、もしくはネットに情報を載せている方にしか売れない方法という捉え方ができます。
では、情報を出していない整備工場様が、ホームページを持つメリットはないのか。
勿論、そうではありません。同じ業界で働く会社様であれば、共通している問題は同じです。細かな差異は、あると思いますが。
要するに、ホームページを見ずとも業界の知識があれば、提案はできるということです。むしろ、ネットの情報を元に、ぼんやり何となく話し込む可能性がなくなるので、より深いところまで話すことができるということです。(もちろん、ぼんやり何となく話していたわけではありませんが、あくまで可能性の話です…)
しかし、未達に終わった9月
結果、話し込んでいただける方が増えたにも関わらず、個人の数値は未達に終わりました。しかも、2ヵ月連続の未達。会社にコストを負担させている赤字の存在です。
それは大きく2点、
業界の知識がまだまだ不足している
トークを使いこなせていない
業界に関わる知識不足は、これまで述べてきた通りです。お話しする相手は、その業界で長年、会社を存続させてきた社長。納得して商品を買っていただくには、抱える問題を解決できるツールだと信じていただかなくてはなりません。抱える問題の根幹にある業界のあれこれを、知らずに話せる訳がありません。
そして、その知識不足によって、チーム内で用意されているトーク集も使いこなせていない状況です。なぜ、そのトークを使うのか。そのトークがお客様の何を引き出すのか。
今、挙げた課題はどちらも、「何を今更」という内容ではあります。ただ、それだけネットの情報に頼った営業、限定的な方にしか売ることができない営業をしていたということです。未経験から一人前の営業になる。全ての方に商品の良さを伝えられる営業マンになれるよう、こういった課題に今一度向き合っていきます。
