こんにちは。
マーケティングチームのIです。
入社して10カ月がたちました。
今回は、先月初めて行った新しいタスクについて記載します。
無料トライアルを自分が取るのではなく、後輩に取らせる
先月、新しいタスクを行いました。
それは、「後輩が無料トライアルを獲得できるように改善させる」というタスクです。
このタスクをやってみて感じたことを記載していきます。
①いざ指導しようとすると言葉が出ない
いざ、何かを伝えようとすると話が長くなり、結局何を伝えようとしているかまとまらずに終了になりました。
ゴールは無料トライアルを取らせること。そのために改善できることを伝えるだけなのに、難しさを感じました。
上司から頂いた言葉は、まずはなぜ自分が無料トライアルを取れているのかを言語化し、固める。
そして、後輩と自分の差を明確にして伝える事が大事ということ。
そこから改善がスムーズにいきました。
②思うように動いてくれない
自分は全て伝えたいことを伝え、後輩も理解していると認識していました。
そこで、電話している内容を聞いてみると、トークが少し変わっていたり、伝えた内容と違う文言が入っていました。
様々な理由があるかと思いますが、なぜ代表や上司がトークを丸々暗記させようとしているのかが分かりました。
一言一句に意味があるトークを無意識に変えていることで、そこにズレが出て、自分では教わったトークを話した気になっていることが問題です。
丸々トークをその通りに使わせて、無料トライアルを獲得したという成功体験が必要だと理解しました。
そして伝えたとおりに人は動かないものだと理解し、代表が仰っていた内容を伝えてみました。
それは、人は自分にメリットがないと動かない。
後輩には、「前提は無料トライアルを取ることは責任やけど、取れたら正直今でも嬉しい。1件取るだけでも気持ちが楽になる。絶対に取らないよりも取る方がいい。」と伝えました。
取れる実力があるのはわかっていたので、考え方から変える必要があり、結果無料トライアルを朝だけで3件取ることができ、少し嬉しそうにしていたので、自分も嬉しかったです。
考え方→行動→結果の法則です。
③指導した後に自分が無料トライアルを取れるか不安が大きい
指導したにも関わらず、自分が無料トライアルを取れないとなると面目を保てないので、必死になり10件の電話で無料トライアル1件獲得することが出来ました。
ここで感じたのが、自分のモチベーション次第で無料トライアルは獲得でき、上司はこのプレッシャーの中で業務を行っているという事です。
自分の影響があったかは分からないが改善できた
後輩が言っていたのが、最後まで話を聞いてもらえないという事と、断りからの切り返しが難しいということでした。
正直自分が取る無料トライアルは3/4件ほど断りなしで、そのままお試しいただく事が多いです。
気づいたらパソコンやスマホで検索しているというイメージで無料トライアルを試していただいています。
自分が重要だと思っているのが「営業」と「HP」という強烈なキーワードを出すか出さないか、どこで出すか、ということです。
自分の無料トライアルのイメージは
①テレアポをした店舗様が対応しているメニューを伝え、しっかりとどういう会社か見ていますと印象付ける
②しかも、「そのやっているメニューとデキテルの相性が良いんです」で興味をもたせて、聞く体制を作る
③○○県でも○○様が使っているや○○県では何社様が使っているで、信頼感と安心感を持ってもらう
④車屋さん専門のHP。テンションを上げ切ったところでHPを出し、離脱を防ぐ。
⑤車屋さんである皆様にご覧いただいているスタンスで、全員が見ているイメージで伝える
⑥無料トライアルのクロージングの言葉は「使い物になるかご判断いただきたい」か「金額に見合っているサービスかご判断いただきたい」で勝負しています。整備工場様の人柄などを考え、挑戦心を煽っているイメージです。
⑦無料トライアルになるまで気を抜かず、リスク回避のトークを伝えて離脱を防ぐ
上司が仰っているように、人は一度断ると、そこから180度違う考え方に変え、やってみるという事になるのは難しいです。
断りが入らないように最初から最後まで、先に断りを潰せるように進める事を意識しています。
自分もまだまだ代表や上司に比べるとトークの数が少なく、毎回の切り返しで適切に対応できていないので、代表からいただいたトークを暗記します。
