こんにちは。シナジーデザインマーケティングチームのKです。
9月で前年度の決算も終わり、今月から新しい期が始まります。
今期の1年をどう過ごすかで、自分や会社が成長できるかどうか大きく変わります。
自分は営業力をもっとつけていく必要があり、スキルも当然つけていく必要がありますが、営業に対する根本的な考えをもっと変えていく必要があると思っています。
なので今回は、どのようなマインドでお客様と話すべきなのか、いつも代表や上司に言われていることをまとめていこうと思います。
お客様にビビらずに話すことが大事
まず、お客様にビビらずに話すことが大事だという点です。
このことについては、何度かこれまでスタッフブログでも書いてきましたが、最近またお客様にビビりながら話すようになってしまっています。
年上の社長と話すことにビビって声に自信がこもっていなかったり、怒られたくないからあまり粘らなかったり、という状態です。
ただ、この状態だとお客様も話を聞こうとは思いません。
どうせ話を聞くなら自信たっぷりの営業マンから話を聞きたいからです。
お客様も営業マンの声色や話し方をしっかりとチェックして、この営業マンなら話を聞く価値があるかどうかを見極めています。
しっかりと話を聞いてもらうためにも、お客様にビビらず話すことが大事です。
営業ではお客様の言いなりにならない
先月上司にも言われていたのが「お客様の言いなりにならない」ということです。
なぜなら、お客様の言いなりになってしまうと、契約のお返事もずるずると長引いてしまうからです。
例えば、「返事は〇日まで待ってほしい」とか「もう少し相談してから決めたい」などをお客様から言われたときに、言いなりになると契約のお返事がいつまでたってももらえません。
また、「できたら〇日までにお願いします」などとゆるく伝えても、お客様は動いてくれません。
そうならないためにも、「〇日までに必ず決めてください」とか「〇日までに社長に聞いていただいてお返事ください」など、スパッと言い切ることが必要です。
テレアポでお客様を怒らせるのは自分のトークのせい
また、テレアポでお客様を怒らせるのは自分のトークが悪いからです。
これも上司がよく話していることです。
テレアポと聞くと、いらないものをいらないと考えている人に売りつけるイメージを持っている方が多いと思います。
さらに、電話を切られないように何とか粘ろうとすると余計お客様から怒られる。
こういったイメージもありますよね。
実際に自分もそういう考えでした。
なので、テレアポ＝迷惑な行為だと思いながら電話をしていたこともあります。
ただ、お客様が怒る原因はテレアポがうっとうしいからではありません。
原因の1つは自分のトークです。
提案トークや粘るトークが良くないから怒られるんですね。
自分のためになる話であれば、忙しくても極力聞こうと思ってくれます。
なので、お客様の文脈に合わせて、適切なトークを使うことが大事です。
以上3点のマインドをもって、今期は頑張っていこうと思います。
