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スタッフブログ

2021年11月8日

仕事に没頭する

こんにちは。

シナジーデザイン
マーケティングチームのIです。

 

デキテルのクローザーをやり始めて

3ヶ月目に突入しました。

 

1ヶ月目 6件
2ヶ月目 0件
3ヶ月目 1件(現在)

全くの未経験でやり始めた1ヶ月目が1番取れていました。

 

代表や上司からの話の中で見つかった、

今足りてないところを自分なりにまとめようかな思います。

受けるダメージが少なすぎる

クロージングには絶対的なエネルギー量が必要です。
(クロージングに限った話ではないですが、、)

 

代表にすごいわかりやすい例えをしていただきましたので紹介します。

 

ゲームに没頭する子供と同じ。

 

子供のころは、あらゆることを忘れてゲームに没頭し、

その中で負けたり、クリアができないとすごく悔しがっって

「なんで負けたんだろう」
「どうやったらクリアできるんだろう」

そういうことを考えてまたゲームに没頭します。

その中で、クリアした際にはガッツポーズが自然と出てくる

そしてさらに強い敵や難しいステージに挑んでいく、、

絶対に倒す。

絶対にクリアする

という気持ちをもって。

 

これはクロージングにおいても同じで、

「どうやったら契約になるんだろう」

それを常に考えて没頭する

 

そして失敗したら、めちゃくちゃ悔しがり

「なぜダメだったのか」をとにかく考えて、改善してまた挑む。

これが普通になる必要があります。

 

今は契約にならなくても、

「ダメだった理由」

として、一行、二行を書いているだけ。

自分の中で、

「とれたらいいなぁ」であったり

「どうせ断られるかもしれない」

となっている、これが大きな原因だと思いました。

 

1番最初にクロージングを始めた9月は

本気でとりに行くという気持ちがやっぱり強かった。

だからクロージングのノウハウやテクニックがなくても、

お客様に伝わり、次の改善策が打てていたのだと

振り返ってみると思います。

 

目の前の1件を全力で取りに行く

これを前提として取り組んでいくことが必要です。

本質は欲しがらせること

どれだけ相手に欲しがらせられるか

ここに尽きます。

 

自慢して、自慢して、

気が付けばお客様がそっと手を伸ばしている。

ここを目指す必要があります。

 

僕のスタンスが、

お客さんの断りを理論で論破して

「もう悩みがないでしょ?だから契約してください」

になっていました。

なので、お客様との打ち合わせを勝ち負けとしてと捉えていました。

 

そうではなく、どれだけ欲しいと思ってもらえるか。

お客様の文脈をまずは理解する。

その中で、自分の文脈を伝える

そして自慢する。

 

この本質を理解しておくのことが大事です。

細かい数値管理をしていない

物事が曖昧なまま進まないように、

パフォーマンスを測るための指標であるKPI。

 

マーケーターとして、

複雑なものをどれだけ客観的な数値を出して分析するか。

 

契約が取れていないときほど、

常に曖昧な状態の中で、解決策を探していたので答えが全くでず、

結局、営業の精神論やトークの改善ばかりしていました。

 

デキテルのクロージングでの指標は

契約数

無料トライアル数

契約率

無料トライアル獲得率

かけ電数

1時間当たりのかけ電数

 

がありますが、

もっと細かくKPI設定することで、

さらに問題を細かくできる可能性があります。

 

とにかく、

常に設定したKPIに基づき曖昧なものを明確化していく。

そして、明確にした状態で、改善策を出す。

 

これは、コンサルもしていく際に必要になることなので、

意識して行っていきます。

 

以上、足りていないことをまとめました。

営業だけでなく、マーケーターして大事なことかと思いますので

せひ参考になれば幸いです。

 

最後まで読んでいただきありがとうございました。

また来月お会いしましょう。

 

 

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