こんにちは。
シナジーデザイン
マーケティングチームのOです。
シナジーデザインは9月が決算期
１年の掲げた目標の締めくくりの月です。
そして、
私がチームのリーダーになってから１年でもあります。
気合いが入る月ですね。
でも気合いで仕事はできません。
責任も気合ではどうにもなりません。
１２ヵ月連続の目標達成に向けて
自分が思うことを整理したいと思います
必達の文化を絶対守る
8月も、目標を達成できたのですが、
残り１件
見込みがほぼない状態で
過去の解約ユーザーさまにご連絡をして
最終日の１２時にご契約いただけました。
毎月こんな感じでギリギリで達成できています（笑）
簡単な数字ではなくて、
毎月の口癖のように、
「今月は本当に無理だと思いました」と上司である代表に話しています。
代表がヘルプで
お客さまにご連絡いただき
１件とってきてくださった月もありました。
でも、何とか売り上げを伸ばして
達成できているのは
必達の文化
のおかげなんですよね。
目の前の１件を追いかけるエネルギーよりも
これまでの連続記録が途絶えてしまうストレスの方が大きくなる
その結果
どんな泥臭い方法でも１件の契約を粘れるのかな
と思います。
今後も会社の売上や成長を続けていくためには
この文化はすっごく大切。
ここまで来たら
必達の文化を守るためにも１年連続達成で達成します。
達成できた理由を振り替える
自分でもどうして達成できたのかな？
考え方を振り返ってみます。
パッと思い浮かぶのは３つ
①「●●になれば良いな」「●●だろう」は100％ムリ
②ここで踏ん張らなければ全員の労力が無駄になる
③絶対にデキテルを使った方が良い提案を見つけて信じる
少し分解して書いていきます
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
①「●●になれば良いな」「●●だろう」は100％ムリ
数字を読むに当たって
クロージングをしていると
お客様からの
「前向きに考えています」なんて嬉しい言葉
見込みが増えた！と嬉しくなります。
きっと「契約になるだろう」と考えますよね。
つい期待したくなるのですが
ここが落とし穴。
「●●だろう」は100％ムリです。（笑）
・契約していただくまで
・編集回数が100回超えるまでは
見込みにしない。
自分の期待で
皮算用するとイタイ目を見るので注意。
契約が完了するまで、
何度も
「本当に契約になるのか？多分ならないな。じゃあどうアプローチするべきなのか？」
ずーっと考えて提案して
契約までの道筋を考えて
コントロールしにいくことが大切です。
②ここで踏ん張らなければ全員の労力が無駄になる
営業なので、
断わられることも多いです。
とはいえ、
仕方ないでは契約にはなりません。
何度か断わられても
契約にならない先を、応酬しながら
契約にもっていくのが私たちの仕事。
断わりに対する応酬を踏ん張れないときは
部下が頑張って取ってきている無料トライアルであるということや、
デザインチームが仕上げたSP・システムチームの改修など
全員の頑張りを無駄になってしまうと考えるようにしています。
③絶対にデキテルを使った方が良い提案を見つけて信じる
精神論のようなキレイ事を言いましたが、
結局、契約になる条件は１つです。
お客様が
６万円を払う価値があるかどうか
を判断していただくだけ。
その判断いただく情報が足りていなければ
契約にはなりません。
適切な情報を渡すことで
価値があることをお伝えすることが大切。
繰り返しになりますが
お客様がデキテルを使って
会社の問題が解決し、
その対価として６万円を支払っても良いな
と思えたら契約いただけます。
その問題が
・集客
・人手不足
・紹介の取りこぼし
・会社の社会的信頼
などどれがお客様の困りごとなのか
デキテルでどうやったらお役に立てるのかを
真剣に考えて提案します。
クロージングがうまくいかなくなっているときは
自分の優先している目的がお客様のためではなく
自分の数字や会社の売り上げになっている可能性が高いです。
上手くいかないな
という時はこの考え方に立ち返るようにしています。
必達の文化を守るために
少しでもこれからクロージングをする部下の
参考になれば嬉しいです。
