こんにちは、マーケティングチームのIです。
前回、完全未経験者でのテレアポという記事で
テレアポについての考え方を偉そうに書いていましたが
その後、テレアポで全く取れない時期に入りました。
いわゆるスランプってやつです。
（スランプと言えるほど、もともと取れていたわけではありませんが、、）
この時期は、自分のストレスに気づけないぐらい色々悩んでいましたが
代表からアドバイスをいただき、自分なりに考えて考えて
つい最近、いったん脱出ができた気がします。
実際数字で見るとあきらかで
6/8～6/18 でたったの2件だったのに対し
６/19～6/29は12件獲得。
なので今回は
テレアポのスランプからの脱却方法について書いてみようと思います。
テレアポに苦戦している人やこれからテレアポを始める方の参考になれば幸いです。
無意識の行動が原因？
当たり前ですが
取れていないという結果に対しては何らかの原因があるはず。
その原因を改善していけば必然的に取れるようになる。
しかしその原因を見つけることに苦戦しておりました。
リストが悪い？
トークが悪い？
テンションが悪い？
考え方が悪い？
ここをぐるぐる考えるばかりで、改善がされませんでした。
そんななか
ランチミーティングで代表に
基本的に正しい行動をしていれば、正しい結果になる。
正しい結果にならないのは、正しい行動ができていないから。
つまり、無意識に正しくない行動をしている。
というアドバイスを頂きました。
人は１日の生活の中で、ほとんどが無意識の行動で成り立っております。
靴を右足から履く
携帯を右ポケットに入れる
足を組んで人の話を聞く
など
無数にあり数えることはできませんが、意識している行動はわずかです。
このことから
僕がテレアポで取れていないのは
無意識に正しくない行動をしており
わずかの意識できてる行動だけを改善をしようとしてたことになります。
なので
この無意識の行動に原因が隠れているということに気づけたのが
まずは大きな一歩です。
ではどのようにして無意識の行動に気づくことができたのか。
取りあえず数値化
結論から言いますと
無意識の行動に気づくために数値化を行いました。
ビジネスの言葉でいうと
KPI（Key Perfotmance Indicator)の設定です。
聞くと嫌な気持ちになる単語でもありますね（笑）
ビジネス書とかでは
目標を達成する上で、その達成度合いを計測・監視するための定量的な指標
と難しく書いてますが
要するに細かい数値の指標を作り、それを達成すれば目標が達成できるというもの。
もちろん、僕もKPIはしっかり使っており
・1日の電話件数
・1日の獲得件数
・1週間の電話件数
・1週間の獲得件数
と数値を決めて管理してます。
ここにプラスして
日々の行動をKPIを使って数値化していくことで
無意識の行動に主観的・客観的に気づけるようになりました。
分かりにくいと思うので
具体例をあげると
テレアポの準備では
ロープレ
トークの準備
をするかと思うのですが
そこに数値を設けて
ロープレだと
・導入で何分ロープレをしたか
・切り返しで何分ロープレをしたか
・何個の切り返しトークを使ってロープレできたか
トークの準備だと
・導入のトークを何個改善したか
・切り返しのトークを何個改善したのか
・新しい導入のトークを何個作ったか
・新しい切り返しのトークを何個作ったのか
と細かく数値をだしていくことで
この数値のときは取れている
この数値のときは取れていない
と主観的・客観的に見て分かりやすくなり
改善点も比較的見つけやすくなるといったところです。
あくまでこの数値に正解はなく、単純なものでもないので
色々なKPIを見つけて設定をしていく必要はあります。
作ったKPIがしっかり機能するものになれば
仕組みとしても残していけるので、一石二鳥です。
まとめ
とりあえず、上手くいかないときは何かしら行動に原因があり
たいていの場合、無意識の行動に隠れていることが多いので
見える化をして改善していくことが大事と感じました。
実際
数字でも変わってきているので、試してみてはいかがでしょうか。
今月はセミナーという重大なタスクも任せていただいたので
来月のブログはそこについて書いてみたいと思います。
最後まで読んで頂きありがとうございました。
