こんにちは。
マーケティングチームのIRです。
今回は現状の自分の問題点を記載します。
集客での提案、自慢を避けていた
テレアポからの契約や無トラが取れない状態になっていました。その原因はいくつかあります。
理由の一つとして、
今までは集客面での自慢や体験談、ノウハウを伝えていたのが、先月はあまりできていなかったように思います。
なぜ集客での自慢が出来なくなっていたのか。
それは、集客での断りが続き、集客は車業界では必要ないと勝手に思い込んでいたことが原因です。
集客での断りがあっても、次のお客様では刺さる可能性がある。
それを思い始めてからは、また自信を持ってHPを提案できています。
集客を避けると集客での成功事例、体験談を自慢することができなくなり、トークの数が減ります。
ホームページはあくまで広告宣伝。
集客を避けての提案では、提案の幅が大きく減ります。
デキテルが他のHPと差別化できるポイントの一つは、「車屋さんのHPの集客成功事例が日本一多い」こと。
そこを使っていくのが重要です。
集客での自慢やノウハウを伝え、その後、どれくらいユーザー様を獲得していくかは、お客様に合わせて調整し提案。
今すぐ大幅な集客が必要な方は実際にはいないので。
HPは未来のお客様を取っていくために、未来に備えて投資をするものです。
また「集客」というワードの伝え方、言い換えが重要。
「集客」という言葉は聞き飽きているのと、今すぐにというニュアンスが大きく入ってしまうイメージがあるので、そこでの言い換えを意識しています。
例えば、
顧客の高齢化があると思うので、そこでの世代交代のご提案
検索された時にHPが出てきていない場合の取りこぼしや機会損失を防ぐご提案
日によってはリフトが稼働していない時間帯もあると思うので、そこの稼働率を100％に近づけるご提案
入庫の波があると思うので、そこを安定させる、間の時期にお客様を取るチャレンジのご提案
などのような言い換えです。
ご商売をしているので、良いお客様が多いに越したことはないはず。
もし手一杯のタイミングの場合に問い合わせがあれば断れば良いだけです。
相手が聞く体制になっていない中で一方的に話している
営業に対して、相手は「いつ断ろう」「いつ電話を切ろう」という状態で話を聞いているもの。
その状態を崩さないと、何を話しても内容が刺さらず、頭に入らないです。
聞く体制にするためには、
「間」が大事と代表にご教授いただきました。
自分の間にして、リズムを作っていく事が重要。
そのためには、「敢えて止まって不自然な間を作る」必要がある。
「なんて？」と聞き返されると相手は聞く体制になり、話が入る状態になる。
そこからは自分のリズムを作って話していきます。
最初の15秒と最初から1分半が重要です。
茶目っけがない
下から入りすぎていて、対等ではなくなっていて、メンタル的に負けている。
なので、お願いになり、契約率が低くなる。
そこで必要なのは、リスペクトを持ちつつ、茶目っけを出すことです。
自分のイメージですが、代表がテレアポをして無トラになる際、相手と仲良くなり、打ち解けて肩を組んでいるイメージです。一方自分や他メンバーに関しては、お客様と距離があり、心身ともに離れている。
茶目っけを出すことで、肩を組みながら無トラになる可能性が高くなる。
そこまでの関係性を築く事ができれば、デモでの提案も刺さりやすくなります。
刺さることで、契約率が上がる。
また、「失礼しました」の言い方に茶目っけがないことも原因。
謝るテンションで言っているので、ポジションが下になる。
テンション高めに「失礼しましたっ！」のように伝えることが大事です。
さらに、電話を切られそうな際に「ちょっと待ってくださいよ(笑)」を使えるテンションで電話をしているかが、トークの調子の判断をするバロメーターになります。
テレアポでのみ使えるトークを使用していない
テレアポでの提案は、お客様との全く初めての接触になります。
なので、一度無料トライアルをお試ししていただいた方には使えないトークを使用する必要がある。
電話を取っていただいて提案させていただけるのは「運命」という方向に持っていく。
「ご覧いただいたら、意外と良いHPじゃなかったですか？営業は普段聞かない事が多いと思います。大袈裟だと思うんですが、ちょっとした運命だと思うので、使ってみないですか？(笑)」
茶目っ気を活用し、真剣に導入を考えさせるところに持っていきます。
