スタッフブログ

創業から10年が経過したのもあって、先日から創業時を振り返る記事を書いていますが、
今日は2年目について思いつくまま書いてみます。

当時、自動車業界に特化した理由

業界未経験でいきなりホームページ制作業を開始して、
1年で30件ほどのサイトを制作したが、大きな問題が出てきた。

それは、ホームページを作らせていただいたお客様の満足度が低いこと。

一生懸命にデザインやコンテンツを作って納品すると、その瞬間はお客様に喜んでもらえる。
でも、3ヶ月もすると 喜んでいたお客様の表情が目に見えて曇りだした。
理由は簡単でホームページからの集客効果に満足されていなかったから。
納品まではいろいろデザインや当時流行っていたフラッシュ動画にこだわることが多いが、公開した後は集客効果だけで判断されるお客様が多かった。

検索エンジンの上位表示をする「SEO」には力を入れていたので検索結果の順位的には結構、良い位置を確保していたが、やっぱりお客様の満足度は上がらない。

どんなに綺麗なホームページを作っても、検索の順位が上がっても、売上が上がらないとお客様は満足しない。特に地域密着の独立系の店舗さんの場合はその傾向がとても強かった。

ホームページで売上をあげるにはエンドユーザーを把握する必要がある、と気付いた

クライアント様は、ホームページを作ればお客様が増えるものだと思っているし、だからこそホームページ制作会社にお金をだす。

なので、僕らのような制作業者はホームページを作ること、と、集客をすること、の両方を求められることになる。
でも、ホームページ制作会社はデザインをしたり、HTMLやCSSでサイトをくみ上げるのが仕事。多くの場合、芸大や美術系専門学校を出たクリエーター属性の人であってマーケティングの専門家ではない。そんな人が複数の業種のエンドユーザーを全部把握することは非常に難易度が高い。
だから、ホームページを作ったけど効果が出ない、と不満に思っているクライアントさんがウチの会社だけでなくあちこちにいらっしゃった。

当たり前の話だけど、モノを売るにはお客様のことを把握していないと売れない。ホームページ制作業の場合、お金を直接もらうのはクライアントさんだけど、実際にホームページを通じて相手しているのはクライアントのお客様、つまりエンドユーザーになる。

そのエンドユーザーのことをクライアント様以上に理解し、適切な販売方法を実施する必要がある。それには膨大な時間が必要になる。
業種ごとに担当者がいる場合は別だが当時のシナジーデザインは自分ひとり。限られた一人の時間で成果を出すには業種を絞って同じノウハウを使いまわすしか方法は無いと感じていた。
ただ、どの業種に絞るかは決めきれずにいた。

どの業種に特化するか迷ったけど、客単価の高い業界に絞った

もともと最初は美容室か整骨院に業種を絞ろうかと思っていた。店舗数も多いしネット集客に積極的なお店が多かった。でも、1年目に制作した美容室のお客様も整骨院のお客様も総じて満足度が低かった。
その理由は「客単価が安いこと」が原因だった。

当時、ホームページから集客できるお客様の単価は美容室で5,000円前後、整骨院やエステで3,000円くらい。
毎月の管理費を回収するには最低でも1ヶ月に2件以上の新規集客が必要になる。
そこで大体の店舗さんは月に5件以上の新規獲得をホームページに期待されていた。

でも、地域密着型の店舗で5件の新規集客、しかもそれを継続的に続けるなんてなかなかハードルが高い。しかも管理費は1万円前後のところが多い。運営に割ける時間は限られる。

美容室や整骨院の集客では本来、ユーザーの生涯価値である「ライフタイムバリュー」という考え方で、1件の新規獲得コストを評価するべきなのだが、自分の説明の下手さもあってなかなか理解してもらえない。

「ライフタイムバリューで考えると1件の新規獲得ユーザーには10万円以上の価値がありますよ！」と美容室のオーナーさんに熱弁してもあまり納得してもらえない。

結果、クライアント様の期待することと自分が提供できる成果の差を埋められずにお客様の満足度が下がった状態になっていった。

車検は客単価が美容室や飲食店の8倍もあった

ただ、そんな中で、群を抜いて結果に喜んでいただいていたのが、自動車の整備と鈑金塗装を営まれていたアクティブ車体さんだった。
喜んでいただいていた一番の要因は客単価の高さ。
1件の新規獲得で得られる利益、いわゆる「粗利（あらり）」は美容室で5,000円くらいなのに対して車検の粗利は40,000円もあった。その差は実に8倍。
40,000円の粗利を獲得するためには美容室だと8件の新規集客が必要だが、車検ならたった1台の入庫でOK。月に2万円の管理費をもらっても2ヶ月に1件だけでも車検の入庫があれば元が取れる。

しかも車検は同業者がホームページに力を入れていなかったのでライバルも少なく、集客もしやすい。
アクティブ車体様の場合多い時には月に20件以上の新規入庫を獲得されていたので、20件ｘ4万円の粗利が毎月増えたことになる。
初期の制作費４０万円が半月で回収できるくらいの成果にお客様には大変喜んでいただいた。

業種を特化した効果は30倍！にもなる

1年目、2年目で美容室や整骨院、不動産業界などクルマ以外の業種では約27社ほど制作させていただいた。
その中で、現在もお付き合いいただいているのは残念ながら1社だけ。
クルマ業界以外の27社中26社が別の業者さんに切り替えたり、ぐるナビなどのポータルサイトだけにしたり、商売自体を止められたりした。
継続率に直すとたった3.7％。
10年というスパンで見るとほとんどのお客様にご満足いただけなかったことになる。

ただ、自動車業界に限ると制作させていただいた11社すべてが現在もお付き合いいただいている。確率は100％。当時のお客様にはホームページの効果についてご満足いただけたことになる。どちらの業種についても一生懸命に作らせていただいたが、継続率の差は歴然。その差は30倍にもなる。業種を特化し、集客ノウハウを共有したことが、売上をあげる、という結果につながり、お客様にご満足いただけた大きな理由だということが分かる。

借金を返し終わって会社を設立

クルマ業界のお客様に電話したときでも喜んでいただいているのが伝わってくる。喜んでもらえると制作するのも楽しくなる。そんな好循環の中で入金される制作費と毎月の管理費で会社としての売上も安定してきた。
創業から1年半ほどで営業会社時代から残っていた借金もすべて返し終わった。

ただ、借金を返し終わるまでは、借金を返す、という明確な目標があったがその目標が達成されると意外とモチベーションが下がってきた。金額のスケールこそ違うけど、漫才師の中田ボタンさんが借金返したらエネルギーが無くなった、みたいな話を思い出したりした。

基本的には自分は意思が弱い人間なので、このタイミングで事務所を借りて会社を設立してやらざるを得ない環境を作る必要があると思って法人化することにした。

事務所を借りる場所はいろいろ迷ったが、大阪の中でもカフェや服屋さんがたくさんある堀江に家賃5.5万円の良い物件を見つけたのでそこで会社の登記をした。

この物件には今では有名になったホームページ制作会社も創業当時に入居されていて、いろいろと情報交換して勉強させてもらったり刺激を受けたりした。

という感じで業種を特化して、借金を返し終わって、会社を作った２年目の思い出話でした。

やっぱり、成功もしていない会社の人が思い出を語ると寒い感じがするけど、こんなタイミングで無いと書く機会が無いので自分の頭の整理のために書いておきます。