こんにちは、マーケティングチームのIです。
デキテルMAXで2年ぶりに新規募集を開始しました。
お付き合いの長い先が増え、かなり落ち着いてきたため
来季で6期目を迎える、デキテルMAXが久しぶりに新規の受付を再開。
2ヶ月で過去のご契約先も含めて、早くも4社様にご契約いただけています。
ここまでのデータから、現状や今後の問題を考えていきたいと思います。
意味のあるKPIだけを設定
ただ、数値遊びにならないように
成果を左右する“意味のあるKPI”を重視すべきと考えました。
その中で「個別相談→契約」の流れが最重要。
過去、自然に申し込みが発生したことがありません。
そのため、見込み率・契約率・個別相談実施率を
細かく追い、数値を算出しました。
また、予実管理の側面から、工数あたりの効果を測定するため
稼働時間やCPAも組み込み、契約だけでなく
サービスや新規のコスト管理にも繋げることができれば
さらに効率化できると考え、集計しました。
コスト管理の上で今回は、年間でのリスケや実施率を追い
成約に直結する最も重要なフェーズである、個別相談の最大化をテーマにしています。
なので、「相談予約 → 実施 → 契約」の導線の
どこで落ちるのかを特定したかったので
実施率・リスケ数も合わせて集計することにしました。
コスト面では非常に効率的な成果
結論から言うと
見込みの高い層にアプローチでき、ここまでの数値は予想よりもはるかに良いです。
見込み契約率：57.14/ 50%
見込み率：36.84/40%
設定したラインに対し、質の高い見込み層を獲得できていることが証明されています。
また、見込み層の質は非常に高く、契約にも結びつきやすい状態です。
現状は、個別相談後の成約率が高く
個別相談後の成約率は想定以上の数値になっており
CSチームからの提案や引き継ぎが非常に機能していました。
これは
“相談まで来れば高確率で決まる＝商品力と信頼構築が強い”
ことを示しています。
さらに、時間に対する成果効率が非常に高く
進捗 6.08% で、売上進捗 12.32% でした。
10月・11月ともに、少ない工数とコストで売上目標70%前後を達成。
投入した時間に対して成果が2倍以上の効率で
初動2ヶ月、コスト面では非常に効率的な運用が成立している状態でした。
浮かび上がる“現状の課題”
1番大きな問題は、個別相談数が圧倒的に不足していること。
年間の個別相談獲得目標が150件に対して
現状19件で進捗としては他の指標と同じ12-15%と
対応時間の確保ができれば、推進力が出るように見えます。
しかしながら、11月の引き継ぎ数だけの進捗は月間の42.00%
個別相談はリスケもあり、32.00%と50％にも満たない数値でした。
このままでは達成ペースとしては非常に厳しく
年間45％未満で終了する恐れもあります。
また、10月に機能していた引き継ぎも11月に入り悪化傾向が見受けられます。
特に、実施率が大幅に低下していることが顕著で
10月が81.25%の実施率に対して、11月は57.14%まで低下してしまっています。
相談予約は入るが、リスケが多く稼働効率が大幅に下がっています。
この辺りはCSチームでの引き継ぎ基準が、週の目標達成のために
個人間で異なっていることや引き継ぎ基準自体が変わり悪化している可能性があります。
ただ、現状は時間確保が難しく、使用時間が全体の33%しか使えていないため
いつからフル稼働できるかも影響するため、現時点では相談数は大きな問題にはなっていません。
現段階では確保できる時間に合わせて対応を進めているので
4月以降、月50時間の稼働が可能となり解消予定です。
それよりも問題視すべきなのは、個別相談数の圧倒的不足。
早期に“新規見込みの新たな条件の選定”が必要と考えています。
課題解決すれば年間目標は達成見込み
個別相談数の最大化が契約数50件到達への最大の障壁です。
現状の数値から考えると相談数は、おおよそ
ただ、問題が2ヶ月時点である程度把握できているのは
非常にポジティブなことでもあります。
年間目標に対し、現在ペースは大幅に不足。
月間で最低16件の個別相談が必要で
まずは「相談数の母数を増やす施策」が最優先です。
また、57.14% まで下回る実施率の改善も課題の一つ。
前日リマインド（自動化）、事前アンケートで“参加意思”を明確化
キャンセル理由の可視化、キャンセル待ち制度の導入など
別サービスからヒントを得て新たな取り組みの検討が必要です。
相談数、実施率が改善され、リストや引き継ぎの質が一定であれば、
フル稼働すると年間目標は十分達成可能。そう考えています。
社内でリストの質が落ちる前に“新規リスト算出の条件”を形成し
現状は高見込み層への集中アプローチで数字が高いことを理解して
同じ質は維持できないものと思い、危機感を持って対応していかなければなりません。
機能しているが、相談数と時間の不足がブレーキになっていることが明確に見え
「相談数 × 実施率 × 契約率」の三段構えを整え、
年間目標達成に向けて運用の精度をさらに高めていきます。
