こんにちは。マーケティングチームのMです。
新規のテレアポからの契約率を上げるために動き始めてから、2ヵ月が経ち、実際にその割合が上がってきています。この2ヵ月間でも、テレアポからの契約数は3倍程度に伸びており、営業チームの雰囲気も前向きに変わってきています。
ただフェーズが変われば、当然浮かび上がる問題も変化してきます。僕個人の今の問題は、デモが下手くそ。これに尽きます。今日はデモの質に関してまとめてみます。
先日、営業を受けました
先日、ウォーターサーバーの営業を受けました。どこから情報を仕入れたのか、僕個人の携帯に電話がかかってきました。
自分もテレアポをやっている身なので、一応、最後まで話を聞いてみたのですが、買うどころか良いものとすら思いませんでした。
なぜか。
電話越しの営業マンは、言葉遣いも丁寧で、説明も分かりやすく、話し方に対するストレスはありませんでした。ただ、最も引っかかったのは、話す際のテンションです。
こちらが食いつく素振りを見せれば、同じように雰囲気が崩れるのですが、こちらが興味のない素振りを見せれば、たちまち緊張が垣間見える。僕のテンション次第で、そのパフォーマンスにムラができる状態でした。
これが非常にストレスでした。営業マンの緊張はこちらにも伝わり、かなり話しにくくなります。ずっと様子を窺われているようで、まるでテンションの低いこちらが悪いようにも思えてきます。
長くなりましたが、営業マンから感じたストレス、これが僕が営業マンとして抱える問題に繋がります。少し詳細を掘り下げてみます。
身につけるべきスキル
デモの練習をしていない。
ちょうど1週間前に代表から指摘された内容です。「デモの質が低い」と相談した際の返答です。デモの質を上げるために必要な練習を、最低回数すら行っていない。当然上手くなるわけがない。当たり前のことですが、僕が放置していた問題です。
併せて指摘されたのは、練習の2つの方向性です。1つは、双方向でのやり取りの中で、テンションを高めていく方法。もう1つは、お客様の状態に左右されず、テンションを上げて話し続ける方法です。
後者が先ほどの話に通じる課題です。
相手のテンションによってパフォーマンスの質が落ちる。これを防ぐために、話し続ける練習が重要になってきます。ご契約いただくまでの過程をイメージすると、双方向のやり取りが最も重要に思えます。しかし、双方向のやり取りを成立させるためには、本音を話してもらう必要があります。そのためのアプローチとして、話し続けるスキルがあります。
まずは、売る側がテンションを上げて、提案し続ける。代表が契約を取ったトークを聞くと、話し続けているフェーズは存在しています。きちんと内容が刺さっていれば、一見テンションが低く見えても、契約になる可能性は十分にあります。実際、僕自身もモノを買うときに露骨にテンションが上がるかといえば、そうでもありません。
社内で僕より売れるメンバーはもちろんいます。極端な話、そのメンバーと全く同じトークができれば、自分の成果は上がります。
まずは、代表や上司が売れているトークのシャドウイングを行い、文言以外のテンションや話し方の練習を重ねていきます。
