こんにちは。マーケティングチームのMです。
7月の個人数値達成を最後に、4カ月連続で未達が続いています。その中で迎えた、自動車業界の繁忙期——12月。当然、お時間を頂くハードルも上がっています。
そこで今日は、お客様側のメリットを改めて整理し、どうすれば限られた時間で最大限の情報を伝えられるかを考えていきます。
デキテルはどんなサービスか
デキテルは自動車業界専門のHP作成サービスです。
13年、業界のために改良し続けてきました。それは、もちろん車屋さんに満足して使っていただきたいからです。なので、車屋さんにとって、良いサービスであることは間違いありません。
では、なぜ売ることができていないのか。
それは、「(目の前の)お客様だからこそ、良いサービスです。」と伝えていないからです。
人は自分に関係のない話に興味がありません。だから、僕らは自動車業界全体で共有している課題や、業界に特化したHP運用のノウハウを軸に提案します。ただ、これでは、下手な占い師と同じです。「良いことが起こります」と伝えるばかりで、いつ、どこで、どのような良いことが起こるのかは、伝えていない。大なり小なり良いことは起こるので、誰も信じません。
お客様であれば、どう使えるのか。どのようなユーザーをターゲットにするのか。どの機能と相性がいいのか。
こういった要素をヒアリングしながら、提案を具体化していく必要があります。
お客様はお金を払いたくない
私も含めてそうですが、お金をとにかく使いたいという人はいません。無限に湧いて出ているなら話は別ですが、基本的に、お金は有益に使いたいものです。
なので、買わない理由がまず浮かびます。それがお客様から出てくる断りになります。
私たちは、買っていただくために、これに対して提案をするのですが、この提案の仕方に問題があります。先にも書いていたぼんやりとした「良いんですよ」を、お客様に押し付けている状態です。
これではお客様はストレスを感じる一方です。ただでさえ営業電話でストレスを感じているのに、さらに押しが強いアプローチ。耳を傾ける気になるわけがありません。
新しい目線を提案する
リフレーミングという言葉があります。几帳面な人を丁寧な人、怒りっぽい人を感情豊かな人と、ネガティブな見方をポジティブな見方に変える方法です。私たちは、お客様のネガティブな見方を変える必要があります。
そもそもデキテルに、ネガティブな側面はありません。お客様の課題に沿ったHPが作れることが強みです。ただ多くの場合、お客様は課題を言語化していない。していても、初対面の私たちには話しません。
だから、お客様の文脈をきちんと理解し、ポジティブな見方ができる文脈をお伝えする必要があります。
例えば、デキテルをご利用いただいているユーザー様の中にも、初めてお電話した際に、集客は不要だからHPはいらないとおっしゃっていた方もいます。ですが、あまり認知されていないメニューについては、単価面で見てもお客様を取っていくメリットがある、とのことでご利用いただいています。
きちんと状況を整理し、適切な使い方を提示すれば、デキテルは間違いなく良いサービスです。
冒頭でも書いていたように、デキテルはお客様に満足して使っていただくことが目的です。無理やり押し付けてご利用いただくものではありません。
お忙しい12月だからこそ、お客様それぞれに適切な提案を、素早く行う必要があります。どうすれば満足して使えそうなサービスだと見せられるか。このことを第一に考え、ご契約いただく時点をゴールとせずに、テレアポに取り組んでいきます。
