こんにちは。マーケティングチームのSです。
お盆前で忙しいですが、普段ご提案をさせていただいている車屋さんはもっとご多忙です。
8月決算の会社さんも多いですし、何より大型連休前に車検や点検の入庫が増えます。
修理でも、エアコン修理やオルタネーターの交換、オーバーヒートなど、真夏は増えるタイミングです。
ところで8月について書いている際、この時期は以下のような提案もできるかも、と思いました。
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「もし、修理での入庫が多いようなら、
HPで定期的な点検の大切さについてブログを書いて、定期点検を促せます。」
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さて、先月は個人の契約数が0件で、チームへの数字の貢献が全くできませんでした。
理由として、「お客様にとって最適な提案ができていなかった」と思っています。
上で書いたような、時期やお客様に合わせた提案をしていない。
契約をしてもらいたいから、
たくさん話すけれど、その内容はどのお客様でも変わらず、欲しいと思っていただくことができていなかったです。
お客様にとって最適な提案をして、
デキテルを使いたいと思っていただくために、
「営業とは何か？お客様にとって最適な提案とは何か？どうしたらできるか？」
を考えたいと思います。
営業の役割
営業は商品を購入していただくのが役割です。
また、商品を購入する権限はお客様にあります。
なので、欲しいと思わないと購入はしません。
では、どうしたら欲しいと思うのでしょう。
営業マンが魅力的だからでしょうか？他の人が使っているからでしょうか？
上記の理由は、理由の一部にはなると思いますが、本質的ではありません。
欲しいと思う最大の理由は、
お客様の抱える経営の課題が解決されるから、です。
つまり、営業の仕事は、
お客様に経営の課題を解決する提案をして、商品を購入していただく、と言えます。
HPが必要な理由を伝える
「デキテルを提案をする」とは、どういうことでしょうか？
もしも、
全ての車屋さんが、HPはないよりもあったほうが良いと思っているなら、
HPがある店舗しかなくなると思います。
でも、実際にはHPを持っていない店舗も多い。
今は日本でも最大級の整備ポータルサイトの登録店舗に連絡していますが、
HPを持っている店舗は約1/3~1/4です。
これは、他業種の店舗型ビジネス、例えば美容業界や飲食業界では考えられない数です。
つまり、それだけの車屋さんが経営の課題を言語化できていない、もしくはHPを必要だと思っていないことになります。
なので、HPがあった方が良いと思っていただく、
これが大前提です。
デキテルが最適な理由
HPはあった方が良い。
だとしても、デキテルを使う理由にはなりません。
なぜなら、日本にHP会社は山ほどあるからです。
その中で、お客様にとって、デキテルがなぜ最適なのか？を提案する必要があります。
知識とスキル（トーク）
これまで、理念的な部分を書きましたが、
概念的に理解していることと、実際の行動には差があるものです。
その差分を埋めるためには、
知識とスキルが必要です。
知識については、
大きく分けて2つあり、1つは車業界の知識です。
お客様の抱える課題を理解するには、お客様の仕事を理解する必要があります。
方法としては、
アフターマーケットなどの業界誌、日刊自動車新聞やWEB記事、YouTubeで発信されている情報など様々な方法があります。
また、Kindle Unlimitedでも、無料で読める本があったりします。
2つ目はHPの知識です。
デキテルが他のHPとどう違うか、また、そもそもHPにはどんな役割があるか？
また、Windows 95の登場以降、どう変化してきたか？といったことを学ぶ必要があると思います。
特に、最近はこっちの知識を入れていないと思うことが増えてきたので、インプットを増やします。
スキルは、お客様に伝わるように提案する、ということだと思います。
知識だけがあっても、お客様に伝わらなければ意味がありません。
話し方や、トーン、何よりトークについて磨くことで、
同じ内容でも、お客様に提案が受け入れるかどうかが変わります。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
知識とスキル、どちらも磨いて、お客様にとって最適な提案ができるようになります。
