こんにちは。
シナジーデザインのマーケティングチームのSです。
先月からテレアポに加えて、デモ(商談)とクロージングを始めましたが、
残念ながら個人の契約数は0件に終わりました。
どうして上手くいかないのか、一人で悩むことが多かったです。
そんな中、マーケティングのNマネージャーからアドバイスをいただき、
営業をすることに対しての考えが変わったので、今回のブログで共有したいと思います。
商談やクロージングで上手くいかなかくて悩んだ際に、参考にしていただければと思います。
お客様は良いと思わないと買わない
僕はアポも取れず、デモも上手くいかず、
「お客様に無理やり良いと思わせて、商品を買わせる。」
みたいな考えになっていました。
この考えでお客様に売ると、
いわゆる「押し売り」なります。
ただ数字を達成するためだけに無理やり売る。
お客様の気持ちなんてどうでもいい、、こんなスタンスです。
そうなると、押しが強いと感じたり引かれたりするのも当然ですよね。
そこで、マーケティングチームのNマネージャーから、
「お客様は良いと思わないと買わない。」とアドバイスをいただきました。
その言葉を聞き、
僕はお客様の気持ちを無理やり強引に変えようとして、
気持ちを蔑ろにしていることに気づきました。
お客様の心の動き
お客様が商品を購入するまでには、
一連の心の動きがあります。
それは以下の7つの段階です。
「認知」→「興味」→
「行動」→「比較」→「購買」(ここが契約にあたります。)
→「利用」→「愛情」
まず第一に、
お客様に認知をしていただいて、そこから興味を持っていただく必要があります。
そのため、僕が押し売りをしているように感じられるのは、
お客様に興味を持たれていない状況で、
ただ「とにかく良いものなんで買ってください!」となっているからです。
何故良いものなのか、
それを使ってお客様のどんな課題が解決されるか?
どんな利益や効果があるのか?
を伝えることがめちゃくちゃ大切です。
しかしどうやったら伝えられるのか、正直今の自分にはわかりません。
何がわからないのかを明確にする
デキテルが何故良いものなのか、
伝えるためには、当たり前ですが知識と技術が不可欠です。
僕には、内容がわかっていない状況でも、そのまま放置して進めていく癖があります。
それが原因になって、
わからないことが積み重なり、
何がわからないのかすらわからず、全てがわからないみたいな状況になっています。
そのため、何ができて何ができないか?
明確にすることが、問題解決の第一歩になります。
問題を1つ1つ小さく分解して消化しやすい大きさにしていけば、
少しずつですが解決に繋がると思います。
少し話が逸れてしまった気がしますが、
とにかく、
お客様に良いと思っていただくには、商品についての知識や話すスキルが必要ということですね。
ここまで、読んでくださりありがとうございました。