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2023年3月13日

契約を取るために

こんにちは。

シナジーデザインのマーケティングチームのSです。

 

先月からテレアポに加えて、デモ(商談)とクロージングを始めましたが、

残念ながら個人の契約数は0件に終わりました。

 

どうして上手くいかないのか、一人で悩むことが多かったです。

 

そんな中、マーケティングのNマネージャーからアドバイスをいただき、

営業をすることに対しての考えが変わったので、今回のブログで共有したいと思います。

 

商談やクロージングで上手くいかなかくて悩んだ際に、参考にしていただければと思います。

 

お客様は良いと思わないと買わない

僕はアポも取れず、デモも上手くいかず、

「お客様に無理やり良いと思わせて、商品を買わせる。」

みたいな考えになっていました。

 

この考えでお客様に売ると、

いわゆる「押し売り」なります。

 

ただ数字を達成するためだけに無理やり売る。

お客様の気持ちなんてどうでもいい、、こんなスタンスです。

 

そうなると、押しが強いと感じたり引かれたりするのも当然ですよね。

 

そこで、マーケティングチームのNマネージャーから、

「お客様は良いと思わないと買わない。」とアドバイスをいただきました。

その言葉を聞き、

 

僕はお客様の気持ちを無理やり強引に変えようとして、

気持ちを蔑ろにしていることに気づきました。

 

お客様の心の動き

お客様が商品を購入するまでには、

一連の心の動きがあります。

 

それは以下の7つの段階です。

「認知」→「興味」→

「行動」→「比較」→「購買」(ここが契約にあたります。)

→「利用」→「愛情」

 

まず第一に、

お客様に認知をしていただいて、そこから興味を持っていただく必要があります。

 

そのため、僕が押し売りをしているように感じられるのは、

お客様に興味を持たれていない状況で、

ただ「とにかく良いものなんで買ってください!」となっているからです。

 

何故良いものなのか、

それを使ってお客様のどんな課題が解決されるか?

どんな利益や効果があるのか?

 

を伝えることがめちゃくちゃ大切です。

 

しかしどうやったら伝えられるのか、正直今の自分にはわかりません。

 

何がわからないのかを明確にする

デキテルが何故良いものなのか、

伝えるためには、当たり前ですが知識と技術が不可欠です。

 

僕には、内容がわかっていない状況でも、そのまま放置して進めていく癖があります。

 

それが原因になって、

わからないことが積み重なり、

何がわからないのかすらわからず、全てがわからないみたいな状況になっています。

 

そのため、何ができて何ができないか?

明確にすることが、問題解決の第一歩になります。

 

 

問題を1つ1つ小さく分解して消化しやすい大きさにしていけば、

少しずつですが解決に繋がると思います。

 

少し話が逸れてしまった気がしますが、

 

とにかく、

お客様に良いと思っていただくには、商品についての知識や話すスキルが必要ということですね。

 

 

ここまで、読んでくださりありがとうございました。

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