こんにちは。
マーケティングチームのIRです。
今回は営業とコンサルの違いについて考え、記載したいと思います。
営業とコンサルは全然違う
3年間営業を行ったのち、コンサルティング業務を任せていただいています。
お客様と話すという部分では共通していますが、中身は全く異なります。
何が違うのか、何が足りていないのかを分析します。
・営業とはどういった仕事なのかを考える
営業は「今ある商品・サービスを、相手に合う形で提案し、意思決定してもらう仕事」。
営業をしていた時、売るものはデキテルと決まっていた。
なので、デキテルを購入いただくため、自分の話を聞いてもらうために聞く体制にする事が最優先。
論理が通っている話をすることもあれば、たわいもない話をすることもある。
ただ、基本は論理よりは感情。感情に訴えかけて聞く体制にする。代表の言葉を借りると「欲しがらせる」です。
聞く体制にできれば、デキテルは良いものなので永遠と自慢。無料トライアルをしていただければ、商品力が強いので自慢だけで自然と確度が上がっていく。
最初の聞く体制になるまでは、ヒアリングはほとんどせず、基本無視。
相手の断りに意味はないので、聞いてる風にして流す。質問はするが、答えに関しては基本聞いていない。
全ての断りを聞いていたら、契約までたどり着かない。無料トライアルにも。
なので断りは爽やかに流す。ただコンサルの際は決して相手の話を流してはいけない。
・コンサルとはどういった仕事なのかを考える
コンサルは「相手の課題そのものを定義し、解き方を設計・検証する仕事」。
「そもそも何が問題か」を決めるためのヒアリングが必要。
相手の発言には必ず意図がある。意図をヒアリングし、課題を定義し、解決案を考える。
仮説→検証→修正、仮説→検証→修正の繰り返し。自分でKPIを設定。
KPIに近づけるために、数値に対してアプローチ。
テレアポとコンサルについて思うこと
・テレアポについて思うこと
テレアポは継続的な勝負。
肉体労働が60％、知的労働が40％くらいのイメージです。
自分的には、論理より感情の比率が大きい印象があります。
またテレアポで結果を残すためには、アスリートに近い状態に持っていく事が必要と思っています。
プロ野球選手でも3割打てれば良いのと同じで、
テレアポも2％、50件に1件の無料トライアルを獲得できれば良い。
取らないといけない、野球でいう所の甘い球を逃すと率は低下。
その球がいつ来るか分からない。100件集中して電話で話す肉体労働かつ、最適な話を最適なタイミング、間、テンションで伝える知的労働。
失敗は98回しても良いが、2回は必ず成功しないといけない。全件気を張って勝負。
ただ全件全力で行くとエネルギー量が持たないので、エネルギーを使うバランスも大事。
肉体労働だけど、繊細な部分もある。アスリートに近いんじゃないかと感じます。
ただ、ある意味で無責任に対応できる、とコンサル業務をしてから感じます。
継続的に関係性を築くものではない。98回失敗が許されるもの。
もちろん自分ではなく代表が対応していれば、無料トライアルや契約になった、というような機会損失はありますが、基本的にはその1回の失敗で、大きく売上を失う事はない？
コンサルについて思うこと
知的労働が100％。
テレアポと違い、お金を払っていただいているお客様。
さらにコンサルティングなので高額。上得意先。
失敗は許されない。
知的労働部分が多く、考えている時間が長い。
全体重のわずか2%程度の重さしかない脳が、身体が消費する全エネルギーの約20%を消費する。
脳は筋肉の10倍以上のエネルギーを消費する最もエネルギー効率の悪い（コストがかかる）臓器の一つ。
考える事は非常にエネルギーを使う。なので人間は考える事を嫌う。
自分も考えるよりも感覚でやってきたことが多い。言語化してノウハウにせず、感覚でやっている。
そのあたりの考える習慣や、正しい言語化をする、文字起こしをすることが重要。
代表や上司を見ていると四六時中何かを考えている感じがします。
いつもスイッチを切っていない。考える事が当たり前の状態。考えて出るスピードとその答えの精度が非常に高い。
自分もコンサルティングで成功するため、なぜ？で深堀、WHYから入る習慣をつけ、
自分の中で答えを持つ、仮説や答えを3つ以上作ることをしないといけない。
自分は答えを1つ決めるとそこで思考を止め、考えるのを辞める癖があります。
考える時間を増やし、考えて自分の答えを3つ以上作る練習、
また、それを相手に刺さるように伝える、伝え方の練習をしようと思います。
