こんにちは
マーケティングチームのIです。
今回はコンサルティングプランの新規契約についてです。
9月、10月0件の理由について分析し、まとめます。
時間がない≠0件
9月、10月の2ヶ月
本当に時間がないです。
毎週残業も発生してしまい
週間タスクも遅延なしでオーバーしている状態。
今日も朝8時からこの記事を書いています。
ただ、急にタスクがオーバーしたのではなく
通常の業務に加え、デキテルMAXの新規制作6件が発生し
その中で、担当者や会社の時間を増やさずに
なんとか誤魔化しを効かせながら
リソースのやりくりで対応している限界が来ています。
部下に任せられるタスクもなく
自分で対応するか、遅延させるかの選択肢で
発生しているタスクでいっぱいなので後回しにしています。
よって売り上げを作る動きができていません。
要は
新規対応する時間がない。
と思っていたのですが、
意外とそうでもなかった。
対応者を増やすのか
売り上げを諦めるのか
今考えるべきなのは
時間を最小限に、効率を改善して、さらに新規契約を取る
そんなミラクルなプランを考える
チャンスと思って考えてみます。
契約が取れない理由
①時間
9月、10月対応できていないのは間違いなく
2ヶ月で新規対応に使用した時間は11.5時間。
昨年の17-19次までの約2ヶ月で8件の獲得。
使用した時間は月25時間程度でした。
10時間以上使って申し込み0。
10時間あれば1.2件くらいは取れる計算なので
原因は時間以外にもあることがわかります。
②申し込み率の低下
今期全体での申し込み率は17％（8/46件）
昨期全体では、34.6%（17/85件）のため
約半分に下がっていることがわかります。
主な要因としては下記の３つです。
アプローチのレパートリーが少なく、新たな断りに対応できていない
提案リストの疲弊 、消耗
こちらで提案内容を数パターンに決めてしまっている
③個別相談数の低下
今期全体45.4%に対し、9月10月の2ヶ月は30％。
上記で挙げた、リストの疲弊も大きいですが
実施した先の見込みが上がっていないことも原因です。
さらに、問い合わせがあった先への
今期全体の個別相談実施率は71.8%に対し、
9月10月個別相談実施率は40％でした。
さらに、見込みが機能していないことも問題であり
個別相談の実施関係なく、問い合わせがあった先を全て見込みと報告しています。
この辺りも率の正確性が損なわれるので改善が必要な箇所です。
幾つか問題を挙げましたが、この辺りの
分析や振り返りの時間を取れていないこと
が自身が考える、最大の問題と感じています。
時間を取らずに契約取る方法
今必要なものは、
①時間を使わずに、アプローチ件数を最大化すること
②個別相談内容の改善
③管理方法の変更
①に関しては、
仕組みで対応することを優先的に進めます。
デキテル編集ページにキャンペーンバナーを表示したり
ターゲット別にキャンペーンプランを実施したり
デキテル既存ユーザー様からの問い合わせを
編集画面から発生させることが自動的に提案数を最大化させると考えています。
その他候補として
SPにGoogle広告を出すことであったり
デキテル新規契約先への早期DM送付
なども考えています。
※あくまで承認前のもので、案や考えとしてです。
②については、
個別相談を営業ではなく、
個別相談として受け提案していることが直接的な原因として考えています。
現状はこちらでページを拝見し、悩みを伺って改善案を提案。
難しければ代行するという提案方法です。
個別相談はあくまで営業の場。
お客様の要望に応える提案を行い、さらに良くするこちらの提案を加えるセオリーに戻します。
最後に③に関しては
今まで全て見込みで報告していたものを分けます。
見込みと候補に分けます。
見込みの条件は
個別相談の実施とメールでの案内の送付を必須にします。
さらに、見込みの対応についても変更します。
個別相談の対応については、
問い合わせがあったタイミングで電話で事前ヒアリングの実施
予め見込みの判断をします。
振り返り、時間をとって数値の低下に気づくことができないことが問題で
その間に対応や対策が風化していってしまい、短期的な対応が通用しない状態でした。
定期的なタスクとして管理していこうと思います。
