こんにちは、マーケティングチームのIです。
デキテルMAXのコンサルティングの責任者をして6年半が経ちました。
初めて本格的に部下へ、更新の責任を移行しつつあります。
その部下と「契約更新はいつ提案するべきか」というテーマについて
改めて言語化して伝える機会がありました。
一般的には契約満了が近づいてから、更新の案内を行うケースが多いと思いますが
私自身はそのタイミングでは遅いと考えています。
更新は契約を継続していただくための営業活動ではなく
「成果を出し続けるためのプロセス」です。
そのため、契約が始まった瞬間から更新に向けたサポートは始まっているという考えで
デキテルMAXでは1年間のアプローチを設計しています。
これまでは、私一人で管理してきたため
部下へ引き継ぐことに際して明確なガイドラインを設定し言語化する機会となりました。
コンサルティングに求められる本当の価値
コンサルティングは、単に改善案を提示する仕事ではありません。
お客様が抱える課題を言語化し、
売上や利益の最大化、業務効率の改善、そして機会損失を減らすための
最適な解決策を提示し、成果が出るまで伴走することが本来の役割です。
デキテルMAXでは、改善提案だけではなく
ホームページの更新やコンテンツ、画像の制作まで一貫して対応しています。
「提案だけで終わらない」という点が大きな特徴であり
コンサルティングと実務をパッケージにすることで
お客様の負担を最小限にしながら成果へ繋げています。
更新を成功させるために確認すべきこと
契約更新は、契約終了が近づいてから判断するものではありません。
毎月のお打ち合わせの中で、ホームページのアクセスだけではなく
入庫率や利益率、サービスごとの単価、会社の方針、来期の計画なども確認しています。
もしKPIの進捗が想定より悪ければ、もちろんそのまま契約満了を迎えるのではなく
原因を整理し、新しい問題点の共有と改善策をご提案する責任があります。
成果が出ない理由を一緒に分析し、軌道修正を繰り返すことがコンサルタントの役割であり
その積み重ねが信頼関係にも繋がり、最終的には更新といった結果になると考えています。
1年間で少しずつ未来を共有する
具体的に1年間での関係性作りについて
ガイドラインをまとめていきます。
リニューアル直後の1か月目は
ホームページのデザインを軸にブランディングや導線を改善し
大幅な視覚的変化に充実感を感じていただき、お客様との信頼関係を築く期間です。
2〜3か月目には、GoogleAnalyticsやサーチコンソールをもとに
KPIや入庫率などの数値を把握し、問題点を分析し、必要に応じて追加の改善提案を行います。
このタイミングで実際のメインサービスの単価や利益率も把握しておくことは極めて重要です。
4〜6か月目は成果を安定させるフェーズです。
分析内容に基づいたコンテンツマーケティングの改善を実施。
順調に成果が出ている場合は、その成功要因を整理し、最終着地数を予測、
課題が残る場合は上司へ相談し、プラン自体の改善を実行しながら目標達成へ軌道修正する期間です。
そして7〜8か月目には来期について少しずつお話しし
契約終了間際ではなく、余裕を持って今後の方向性を共有します。
9か月目以降は、今年の成果を振り返るだけでなく
来期に取り組む新しい施策や目標を提案し
更新後も継続して成果を伸ばせる体制を整えていきます。
更新率ではなく、成果を追い続ける
目安ですが、デキテルMAXでは更新率80％を目標にしています。
しかし、それは無理矢理契約を継続していただくことが目的ではなく
成果が出ているから継続したいと思っていただける状態を作ることが本質です。
更新が難しくなる背景には、予算や会社の方針など様々な理由がありますが
多くの場合はこちらの対応に何らかの原因があります。
だからこそ、契約満了を待つのではなく
日々のコミュニケーションを通じて課題を早期に把握し
お客様と一緒に解決策を考えることが重要だと考えています。
ホームページは公開して終わりではなく
成果を出し続けるために育てていくものです。
デキテルMAXは、お客様のパートナーとして1年間伴走しながら
更新そのものではなく、その先にある事業の成長を実現できる
AI時代でも重宝されるコンサルティングとしての価値を提供していきたいと考えています。
