こんにちは。
マーケティングチームのIRです。
今回は、デキテルMAXの更新について
現状の自分の課題2点について記載します。
今後対応する方の参考になれば幸いです。
責任は更新を取ること
課題2点の前に、デキテルMAXの対応での責任について。
責任は「更新を取ること」。
ここを心に留めておかないと、様々な問題が発生します。
年間で約120万円のコンサルティングプラン。月間で約10万円。決して安くない金額。
ただ、デキテルMAXのご契約前、ご契約後のWEBからの売上状況で見ると、大幅に成長し、コストを回収できている方がほとんど。
なので決して高くない、むしろ安いくらいです。
ただ、それでも更新を取ることは難しい。
解約になると、そのストレスの大きさから、自分の責任をすり替えることが発生してしまいました。
責任は「更新を取ること」だが、「打合せを成り立たせる」にすり替え。
それでは更新していただける方も更新しない。更新に対してのアプローチをしなくなる。様々な問題が発生します。
その弱さが出ていた所、考え方を修正していただき、立て直し。
再度責任を明確にし、更新に対するアプローチを再開しました。
更新を取るためには伝えるべきタイミングで必要なことを伝える必要がある。
例えば、ご契約やご更新後の半年間は成果を上げるために作業重視で対応。
半年経過のタイミングで成果の整理と共有。
来期のプランを共有し、同時並行で動き出すなどです。
その中で、自分の課題は2つ
①更新の打診をしなかったこと
前年比、成長率、解約後の損失、更新後の予測など、伝えるべきことの準備はできている。成果は出ていて、それを共有して共通認識にもしている。
ただ、それに対してどう思っていただいているかの確認をするのを避けていた。
お客様に刺さっているかの把握ができていなかった事が問題。
なので、上記を伝えた後に、更新の打診が必要。いわゆるテスクロが必要です。
さらに、テスクロの文言が非常に重要で、
直接的に「更新でよろしいでしょうか？」と聞くと、リスクが高い。
更新しないと言われた場合の対応が非常に困難なためです。
そこで必要なのが、暗に更新を固めるトーク。
1ヶ月単位で使えるトークを準備し、
成果が出ているか出ていないか、や
お客様と良好な関係性か、敵対してしまっているか
等で使い分け。
以下は上司に考えていただいた例です。
例：更新から半年のタイミングでのトーク
・更新前提
この流れだと、次は○○の改善に入るので、その段取りで考えているんですが、いかがですか？
→相手の継続意欲と、デキテルMAXへの期待感や満足度の両方を図ることができる
・敵対
変化も出てきましたが、まだ売り上げに直結する形ではないので少し作業量を増やして、次の課題に到達するまでのスピードを上げていきたいと思います。
→数値の変化は出ているが、効果にはまだ繋がっていないことを共通認識であることを確認する
その上でこちらが作業量を特別に増やすことを提案（何をするかは細かく言及しない）
次の課題の話もしやすく、その上で次にどんな課題が来るのかも把握してもらう事もできる。過去のデキテルMAXユーザー様全員が通ってきた道として話せます。
また、毎月の打合せで関心がある場所や更新のラインを測ることも重要。
例：月10万円の売上獲得 などです。
②未来の問題を予測し、対応する事ができていない
さらに上司に分析していただいた自分の課題は、
成果は出ているが更新にならない先の対応です。
現在と過去の共有はできているが、未来の問題を予測し、対応する事ができていない。
成果が出た事で起きる問題に対して、今対応している対策と同時並行で対応を進める必要がある。
以下、成果が出た後に起きる問題で上司のブログの内容を引用します。
・問い合わせが増えて人手不足になる
・作業量が増えて納期が遅れる
・設備投資が必要になる
・外部業者へ依頼しなければ回らなくなる
・競合が増えて単価が下がる
・新しいサービスへの対応が必要になる
など
上記に対してデキテルMAXのサービス内で解決できることは何なのかを考えて対応が必要。
課題を解決し、ステップアップしていくために、引き続き対応します。
