こんにちは。
シナジーデザインマーケティングチームのKです。
もう6月に入り、1年の半分がもうすぐ終わると考えると本当に時間が経つのが早いと感じます。
今回のスタッフブログの内容ですが、契約数を達成するために自分が足りない部分について書いていこうと思います。
先月は、チームの目標契約数は無事達成できましたが、個人の目標契約数は達成することができませんでした。
チームの他メンバーは全員契約数を達成しましたが、自分だけが達成できていません。
なので、自分には何が足りなかったのか、今後何をしてくべきなのかをまとめます。
テストクロージングを早い段階でおこなっている
まず、
テストクロージングを早い段階で打ちすぎているという点が、
契約数を取れていない原因だと考えています。
デキテルはいきなり契約をするわけではなく、
2週間の無料トライアルを試すことができます。
2週間の間で契約するかどうかを決めていただけるので、
2週間後にクロージングをするのが普通です。
ただ、
私の先月の契約数が足りていなかったので、
5月後半に無料トライアルをお試しいただいたお客様に対して、
早期にクロージングをする必要がありました。
例えば、
5月20日に無料トライアルをお試しいただいた場合、
5月31日まで11日間しかありません。
ですので、
自分の目標の契約数を達成するためには、
11日間でお客さまから契約をいただく必要があります。
できるだけ早めにクロージングをする必要があるので、
お客様のテンションが上がっていないままテストクロージングをしていました。
初回のデモの段階で、
「これなら検討いただけそうでしょうか？」や
「今のところ導入のご意向は何％くらいでしょうか？」
とテストクロージングをしていた結果、
「今はいらない」と言われることが多かったです。
14日間のなかで、ゆっくりと時間をかけて提案していれば納得していただけたかもしれないのに、早期にテストクロージングをしたことで見込みを上げられていませんでした。
14日間試してから契約を決めていただく。
これを徹底して提案していきます。
提案の幅が少なすぎる
続いて、
提案の幅が少なすぎることも
契約数が取れていない原因だと考えられます。
本などで、営業スキルや会話術などは勉強しているのですが、肝心の提案のトークをインプットできていません。
提案のトークに必要なのは、主に一般論と体験談です。
一般論は、車業界の情勢だったり、HPやSNSなどの知識が挙げられます。
車業界のことを分かっていないと、お客様に最適な提案もできません。
また、HPやweb集客のメリットデメリットを理解しておく必要もあります。
こうした一般論を伝えて、お客様に”HPを持たないといけない”と思わせることが必要です。
また、
デキテルユーザー様の体験談を伝えることも重要です。
弊社の代表も、お客様の体験談を伝えることが必要だとおっしゃっていました。
デキテルを使ってどんな問題が解決されたのか、どんな未来になったのか、具体的にイメージしていただく。
未来をイメージさせて、その先にあるベネフィットを伝えることが必要だと思います。
ただ、今の自分は
一般論や体験談のインプットが少ないので、
お客様へうまく提案ができていません。
お客様にデキテルを欲しがらせるためには、これらの提案が必要不可欠です。
デキテルをどこまで自慢できるか、、、ということですね。
なので今後の課題として、
デキテルを自慢するために、一般論と体験談をインプットしていくことが必要だと考えています。
お客様のためではなく自分の数字のことしか考えていない
お客様のために提案をしていないことも、
契約数が取れていない原因だと考えています。
テストクロージングを早い段階でしていたことにもつながるのですが、
自分の数字しか考えていなかったということですね。
つまり、お客様を獲物として見ていたということです。（上司に怒られました）
営業の基本は、
お客様のためになるものを、
お客様の目線になって
一緒に考えることだと思っています。
お客様が抱えている問題を、
デキテルならどう解決できるのかを考えて提案することが必要です。
お客様は何か問題を抱えていて、その問題を解決するために様々な商品を検討しています。
つまり、
その問題を解決できれば商品を買うわけですね。
なので、
僕ら営業の仕事は、
お客様の問題をどう解決できるのかを伝えて、
その問題のない未来をイメージしていただくことです。
ただ、先月の自分は、自分自身の数字のことばかり考え、お客様の問題を解決しようとは考えていませんでした。
その結果、契約数も未達になっています。
お客様の問題を解決するにはどうすればいいかを一緒に考えて、
自分が持っている情報を最大限利用して提案する。
そうすることで、自然とお客様もご契約していただけると思います。
今月も目標の数字はもちろんありますが、
それぞれのお客様の問題をデキテルならどう解決できるのかを考え、
提案していこうと思います。
